随着中国的经济增长和全民健身意识的普及,健身产业的发展也颇具规模,已经由揭竿而起发展到了群雄逐鹿的时代,伴随着的是健身中心如雨后春笋一样迅速成长起来,竞争更是到了激烈甚至惨烈的地步。根据对健身发达国家产业发展的规律研究,结合国内格局,可以判断,在未来相当长的一段时间内,国内健身产业将进一步的整合与集中。在这一过程中,拥有品牌、资金、管理优势的优质公司的地位会得到加强,自由竞争将朝着垄断方向发展,大规模的洗牌和重整将不可避免。
那么,作为健身投资者与经营者的您,将如何应对这种格局,怎样才能把您的健身中心从贴身战、肉搏战、价格战的泥潭中拯救出来,怎样才能赢?
1995年美国大约有12500家商业健身中心,但到了2008年1月,这一数字迅速增长到29000家。时至今日,在全美的主要市场中,每家商业健身中心所在区域都会有10到25家竞争对手。从这一点来说,竞争白热化已经使全美健身产业进入了一个新纪元。在这种背景下,如何使健身行业你的健身房走进蓝海,赢得竞争并远离竞争,我们经过大量研究实践,为您列举了如下10招杀手锏。
1.保持新鲜的体验
对于日复一日,年复一年的在同一家健身中心工作或运动的员工和会员来说,没有什么比对俱乐部失去新鲜感,失去热情更糟糕的事情了。我们会因此而变得异常麻木,所以我们不会注意到俱乐部的地毯已经发旧、色彩已经?搿⑵兑丫斐?员工工作室也已失去了往日的整洁和咖啡的香醇。当然了,这种失去新鲜,失去热情的落魄也会写在每一名员工和会员的脸上...但是,每当有新顾客走进你的健身中心参观时,健身行业他们会更敏感自己所处的新环境。变质、陈腐的健身中心无论对新顾客还是老会员,甚至是你的员工,都没有什么吸引力。所以,当市场出现新的竞争对手时,要想活下来,你必须在俱乐部新鲜感体验上面做出360度的变革。更新观念,改变摆设与服务,才能给客人带来超过他们想象的体验,才能不让他们觉得来到你的健身中心就仿佛被锁在了上个世纪。
2.保持粘性
对现有会员的粘性,应该是你与刚刚闯进来的掠食者竞争的最有效的武器。大家要注意,这里说的粘性,不仅意味着员工与会员之间关系健康稳定,更重要的是,它还意味着你要努力保持会员与会员之间的粘性,让你的健身中心成为他们舒适、安心的沟通平台。所以,聪明点,增加一些会员派对,小小的投入能换来大大的回报。要知道,保持粘性也是邻里社区型的餐馆或咖啡屋能够经得起时间的考验,长久健康经营的利器。
3.保持团结
很多健身中心的投资者和经营者直到新的危机到来之前,都不能搞清楚自己团队的潜能有多大。所以,当新的强大的对手闯进你的地盘时,你要化危机为机会,要求激励你的员工团结一心,众志成城,将俱乐部表现和业绩推上一层楼,发挥更大的潜能。聪明的会所经理会将他们的会籍组长,会籍顾问,教练部,团操部甚至前台小姑娘召集到一起,开展头脑风暴,祭旗出师,集群策之力将员工的表现发挥到极致。在这种情况下,被调动起激情与斗志的团队将是你抗击强敌的最有效的武器。
4.保持谨慎
它有两层含义。首先,每当一个强有力的对手杀进来时,市场格局已经变得今非昔比了。你需要对市场保持谨慎,以前市场环境下惯用的盈利法则需要做一些谨慎的调整,以适应新的游戏规则。其次,你需要在用人机制上保持谨慎,面对对手疯狂的挖角战,以前惯用的薪酬考核体系和用人原则应该做一些谨慎的调整,避免优秀员工流失,并将他们与俱乐部捆在一条船上,乘风破浪迎击对手。
5.保持坦诚与沟通
现在是时候向你的员工和会员征询意见了。比如怎样去改善俱乐部的业绩并给会员更好的服务。只要你保持坦诚与沟通,放下身份与架子,鼓励他们把真实的想法说出来,倾听他们的不同的声音。你的员工与会员的智慧和创造力所带来的巨大的财富杠杆效应会让你大呼过瘾。总之,他们总会以你意想不到的方式有效的提高会所的运营表现。大部分建议不会让你多花一分钱,但是它的收益却是惊人的。这时,记住要让你的员工和会员知道他们的意见被采纳,并适当奖励。这样,他们的忠诚和被认同的使命感又会使你的事业上升到一个新的高度。
6.保持正面积极的态度
保持正面积极的态度,说的容易做起来难?亲∩谟腔?死于安乐。作为老板或经理,你需要让你的员工时刻感受到你的正确领导,自信与必胜的信念以稳定军心。所以,在你的团队甚至你的竞争对手面前,千万不能消极负面?佳槟愕牧斓寄芰Φ氖笨痰搅?不论怎样,请保持正面积极的态度。任何对竞争对手的抱怨都是一种害怕失败,不自信的表现。总之,战略上藐视对手,战术上重视对手。
7.保持清晰的定位
定位清晰一直是健身中心健康持续经营的不二法则。对于大部分经营者来说,不论你是一家商业型健身中心,还是社区型会所,不论你是高端店还是大众健身房,现在都不是你放弃原先定位的时候。相反,此时正是你清晰并强化原先定位的好时机。当然,我们一定要做很多变革,但这并不和保持原有的定位相矛盾。而且,正是在定位明确的基础上,才能让我们的变革为客户创造更多的价值。只有这样做,我们才能在面对新的掠食者时摆出积极进攻的架势,而非一味的消极防守,和对方陷入价格战。
8.保持更强的战斗力
面对新的对手,会所经营者应增加员工在销售,服务,专业上的培训投入,以帮助他们提高服务意识,专业水平和成交比率。由于竞争的加剧,原先的市场均衡被打破,你的俱乐部所具有的蓝海优势正在消失,这将迫使你强化你的团队的战斗力,因为在新形势下,它才是提高销售成交比例并创造超出顾客想象体验的关键。
9.保持正视现实的心态
现实一点,不要把自己蒙在鼓里,并告诉别人对手不会给你带来任何威胁。任何竞争对手都会在市场中分走一杯羹,哪怕只是一点点,微不足道和暂时性的,也许他们只会带走50、100或250名会员。但是对大部分健身中心来说,除去成本后,正是这10%,15%和20%会员给你带来了100%的利润。对手分走的这一杯羹恰恰决定了你的生死。所以,你要保持现实的心态正视每一个对手。
10.保持团队激励
没错,在战争一触即发之前,你要将自己的团队和你紧紧地绑在一起,你们是拴在同一根绳上的蚂蚱。对员工进行物质和精神上的奖励永远是获胜的关键。作为指挥官,你要战前分军粮,稳军心,战后发军饷,激励团队,这样才能让员工与俱乐部同生死共患难,爆发出惊人的战斗力,你的俱乐部就会赢。
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