作者丨Shubham Datta（风投基金公司Surepath Capital的高管专门查酒价格的app，SaaS公司资深投资人
编译丨拓扑社 原野（文章略有删减）
企业级SaaS公司很受投资人青睐专门查酒价格的app，这是因为在SaaS商业模式下，投资人能够通过商业计划书中所设计的商业模式很好地预测未来的业绩表现。曾经我在供职于SurePath Capital Partners公司的时候，见过一些公司自己所做的盈利模型，虽然它们打眼看上去都很像，但是每一个模型都有它的独特之处。
下面给大家介绍一下“盈利模型”中每一家公司都应该具备的内容，稍后我将对每一个环节展开详细的介绍，但并不是说按照我所说的去做了，就能写一份能够拿给投资人看的商业计划书了。一个好的盈利模型应该起码具备“收入报表”、“资产负债表”、“现金流量表”、“利润表”。在本文中，我将深度介绍以下几个方面：
销售方案：销售是怎么发生的？产生收入的商业计划是什么？
招聘计划：团队中有专门的一个人来负责这项工作，招聘工作每次开启的时间窗口。
费用：为了保证服务的持续、运营的稳定、产品的持续生产，获取新的客户，专门查酒价格的app你需要花费的成本是多少？
指标： 单个用户的平均利润贡献率（ARPU），为了获取每一个客户你所付出的成本（CAC）以及其专门查酒价格的app他在SaaS圈子里面比较盛行的指标。
盈利模型并不是科学论文，并不能够直接反映出客观事实，所以这里并没有绝对正确的结论，现实情况是，有些内容是有道理的，肯定也有一些东西是等着被现实打脸的。
第一份账：销售方案
这是任何一份盈利模型中最为基础、也是最重要的内容。优秀的销售方案有着明确的几个盈利驱动点，是这些关键因素拉升着销售，撰写这部分内容肯定是有一定难度的，但是也是最重要的环节。
好好想一想：我的企业盈利的驱动因素究竟是什么？
贴士：不要生造出来一个利润数字，然后还告诉投资人这个利润还会每个月以多高的速率不断向前滚动。投资人想要知道的是这个数字背后的内容，这个数字是怎么算出来的，由哪几部分内容构成，你的公司将以怎样的路径迅速壮大？
下面给举几个例子：
一个月你的网站的访客数量：
其中有百分之多少的人会为了一次免费试用而注册成为会员，当试用期结束的时候，其中又有百分之多少的人成为“青铜级别”会员，这里面又有百分之多少的人会成为“白银级别”会员，以此类推。
漏斗
想一想，从一名“潜在客户”到一名“付费客户”，整个转变过程分哪些阶段，将它们分开来看，然后想想每个阶段是如何过渡衔接的。（尽可能利用你过去12个月创业的经验和数据来说话）
“漏斗”顶部是什么？是谁在吸引大量人进来？
在“漏斗”的每一个阶段都会发生什么？“漏斗”的每一个阶段都应有一套你预设好的准则。
客户
一旦你开始考虑在每个月获取到多少新的客户，接下来的一步就是得计算一段时间之后你的客户数量的变化情况。
每个月，你应该把客户分成下面的几个部分：
月初付费客户数量（等同于上个月月末的付费客户数量）
新增：通过你的“销售漏斗”获取到的新增客户
流失：流失掉的客户（你的客户会离开，取关，取消订阅，这是不可避免的）
月末付费客户数量：（等同于下个月月初的付费客户数量）
你需要额外考虑的一些因素：
1.如果你的公司有多条产品线，那么你应该针对每一条产品线单独做“盈利模型”
2.如果你年费和月费的价格方案有所不同，那么在客户开发上也应该区别对待。
收入
在确定付费客户后，就可以计算流水了。不同付费方式下的客户，都应该把他们花费的钱细化到每月。如果一个客户是按年付费，那么你就应该除以12，然后这个每月消费价格乘以这个付费方式下的客户数量，就得出了这个付费方式所带来的月收入，每个付费方式的月收入做加和，就得到了总体月收入。
第二部分：招聘方案
对于一家SaaS初创公司而言，薪资和福利是费用的最大头，好好花时间来推敲这里面的每一项费用，将它考虑的全面、彻底专门查酒价格的app！
在设计你的招聘方案的时候，将你的团队按照下面的类别进行划分：
销售和营销团队：他们负责产品的推介销售工作，从接触到潜在客户，到完成订单的完整过程都是有他们来负责。
客户成功：他们是负责保持并深化客户关系的员工。当这些客户真的掏了钱，接下来的对接工作就由他们来接手了，这些员工是确保客户不会流失的关键，如果他们的工作完成的出色，甚至还能起到“上行行销”的效果。（上行行销：即通过向老客户销售价格更高的产品或者套餐，将原有客户的消费进行升级，最终会导致一个“负流失率”的数字出现）。
产品、设计、研发：不用多说了。
管理：这个也不用多说了。
额外说明：其实，“销售和营销”和“客户成功”部门在有些时候并不见得划分地那么清楚，尤其是在公司成立的初期。但是请记住一点：“销售和营销”的成本应该被纳入到“客户获取成本”（CAC）中，然而“客户成功”（也就是我们通常意义的售后）的成本则无需这么做。
“招聘方案”最重要的功能就是为了适应公司在不同阶段的发展需要。这里的关键是你的招聘方案是为了你业务的规模化，需要考虑到“自己的客户每新增多少人，那么你的团队就得多增加一名成员”。
尤其需要考虑下面的三个问题：
“客户成功”部门的员工一个人能够应付多少个付费客户？
销售团队规模达到多少需要销售经理？
总员工人数到达多少时需要HR？
其他一些需要考虑到的地方：
你的盈利模型中应该考虑到每年薪资上调的幅度（至少是3%到5%，这一点尤其重要，一定不要忽视过去！）
你应该给奖金专门准备一个“预算池”，（一般按照总薪资的一定比例来计算），你并不需要再按照人头来细化奖金的分配，这样太繁琐了。
请记得把业务达成后的提成（佣金）跟工资区分开来。佣金是一个可变成本，而工资是固定成本，有着本质的区别。
当你招聘的时候，你需要提供一系列配套的设施跟环境，比如一台计算机、一张办公桌、办公椅、软件购买等等，好好算一下一个员工需要配备多少的工具，然后把这个成本也算进来。
不要忘记员工福利的成本（注：五险一金同理）。
第三部分：费用
你现在已经完成了大部分的费用成本估算，找出了销售增长的路径，以及需要多少人来帮你实现这一切，但是还有一些其他的杂项费用。随着公司的发展，有些固定支出不会有必要一直存在。
有三种费用：
1.可变费用：跟某些数据有着直接关系（举个例子：交易处理费，线上信用卡支付的话，收入的2.5%是交易处理费）。
2.阶段成本：在某个阶段内，这个成本是固定不变的，然后再跳到另外一个水平上。（举个例子：客户支持部门的员工在7万薪资的水平上负责处理100个账户，而当你要处理第101个账户的时候，你需要招聘第二个售后，这个成本直接跳到了14万美金，你的账户数一直到200个，这个成本依旧还是14万美金，不会变化）
3.固定成本：不管你的收入是多少，这些成本都依然存在（试着去削减它们）。对于一家高增长的初创公司，真正值得存在的固定成本几乎没有。稳定增长状态下的固定成本比如说“房租”，但如果你正处于高速发展期，团队扩展速度太快，就需要搬到更大的房间。
一个技巧：将固定成本变为阶段性成本
即使在一段相当长的时间里你仍然得有一些固定成本（比如现在你的办公室最多能够容纳30人，而你现在的初创公司员工总人数只有10人），那么你可以从一个相当长的时间范畴中将这些固定成本变为阶段性成本。
下面列举了SaaS初创公司的一些常见费用，而你应该怎么看待它们：
货物出售的成本（COGS）
这些成本是为了让你的产品成功出售而出现的，一般来说有“建站/服务器”、“客户新手指引”、“客户售后支持”等内容。
销售与营销
付费获取：你也许通过Google 搜索、Facebook、Twitter以及其他的渠道来展开客户获取工作。每获取一名新客户的平均成本是多少？请确保这些成本能够跟你的销售方案产生勾稽关系。你的“客户获取成本”（CAC）跟你即将在营销上的预算要能关联起来，最终你将得到一个数字：每个月你大概能新增多少名客户，请确保这些数字都能呼应，否则一旦找出自相矛盾的地方，你的盈利模型立刻就土崩瓦解。
工资：其中包括了销售和营销人员的工资。
设施
房租、水电暖、维修、财产保险，它们一般跟房租有关，你的办公区域越大，你缴纳的房租越多，你房间里安的灯泡越多，缴纳的电费越多，保险等一系列费用都会上去。
仔细的去想为了实现收入，这些成本都各自分为哪些内容，哪些是可变成本哪些是不变成本，它们之间又是怎样相互影响的，而更关键的是，当你的公司规模化发展的时候，规模经济会怎样影响这些成本！
第四部分：指标
SaaS圈子里面有一些非常棒的指标，借此投资人就能够看出你公司的盈利能力，每个客户的利润贡献率，你应该把这些指标也容纳到你的盈利模型之中。
一家优秀的 SaaS 公司应该给投资人看哪些指标？这些指标之间存在怎样的关系才能让投资人喜笑颜开？
这些指标如下所示：
ARPA（每月账户平均贡献收入）
净MRR流失率（其中将 MRR “扩张型收入”也给算进去）
LTV（用户终身使用价值
CAC（用户获取成本）
能够将CAC成本彻底回收的时间
客户对产品的粘性量化指标
这其中最关键的两个标准是：LTV：CAC要大于3。 将“用户获取成本”完全回收的时间要小于12个月！
其他的一些建议及最佳做法：
尽管每一个盈利模型都是独一无二的，但是有一些最佳的做法是值得大家学习借鉴的：
在整个盈利模型中，贯穿一些简短的解释性文字：人们应该有能力自己从头到尾地把这篇文章给读下来，并且准确的理解你的公司是做什么的，收入是怎样产生的。
给所有关键性“预测”都标注出来：所有的关键性“预测”、“假设”都应该用不同颜色标注出来，投资人可以很快辨识这些关键数据，并且拿自己的判断进行比照，查看盈利模型中其他数据跟它的关系是怎样的。你也许只是想着融资500万美金，但是如果你的盈利模型做的非常好，完全是深思熟虑过的，那么投资人也许会愿意给你投资1000万美金，让它更加迅猛地增长。
最后请对这些关键性“预测”和“假设”上面保持一定的灵活度，每一年它们都会发生变化。
时间单位上来看，“月”比“年”好。 在展示自己的盈利模型的时候，最好让收入在“月”这个时间窗口中得以体现。
链接—一旦出现相互关联的地方，给它添上链接。盈利模型的目的就是为了说明你的公司运营是多么的高效，盈利模型中的各个内容在经济层面是如何衔接配合起来的。 当我手下有10名销售员的时候会发生什么？不仅仅是我的收入上去了，我的成本也上去了，你需要给10名销售发工资，而不是2名，你需要给他们提供计算机、椅子、桌子等等东西。每一个开销都是相互关联的，这是盈利模型搭建起来的核心内容！
让你的盈利模型在纸质文本上获得最完美的效果：也许听起来不可思议，但是现在的人仍然钟爱纸质文本，请确保你的东西打印出来让人爱不释手。
规划一下如果你获得融资，这些钱会被你用到什么地方。一个投资人是不愿意看到他给你投的钱就这么安静地躺在银行账户里面的，向他们展示这些投资在日后会花在什么地方，一般来说都是在“现金流量表”中得以体现。也许是用来增加人手，也许是投资到销售和营销领域，不管是出于什么原因，你得让所有人看到你的计划。
设计一个盈利模型毫无疑问是很难的事，但是它并非是难于登天的差事。它需要你花很多的时间，大量的心思去想问题，而且是从多个角度来想问题，创业者的角度和投资人的角度。
以上所说的并不能成为最终大家效仿的终极模板，但是希望它能给所有创业者一点指引，让大家知道，拿给投资人看到的盈利模型分析报告应该怎么写成。
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